第三方检测服务业主流营销模式分析

　　众所周知，我国第三方检测服务业的兴起与发展，离不开大量的市场营销工作，这个话题，业内人往往避而不谈。具体到一家检测机构，只要主营业务不是法检或垄断性检测需求，营销工作就异常重要，尤其是对于即将市场化的国有检测机构，以及新建机构。

　　纵观国内外检测行业，营销模式都经历了一个变化的过程，随着竞争环境采取不同的策略。

　　一、直销模式

　　即通过销售人员直接与目标客户接触，目标客户以生产企业为主，这是目前业界最普遍的做法。深圳曾有一家检测公司，就是这样起家的。招聘大量的电话销售，广泛接触目标客户，必要时由外勤销售人员上门拜访或服务。但这一做法，耗费人力资源较大，且要求分工明确，管理精细。这种模式往往适合消费品领域的检测业务。

　　随着近年人力成本的急剧上升，和宏观经济环境的压力，这种营销模式面临挑战，销售人员的压力倍增。

　　二、买家模式

　　即与终端大买家达成合作，为其供应商指定检测机构。这一策略让国际检测机构受益匪浅，尤其是外贸领域屡试不爽。早期的国内机构也曾跻身其间，尝到了甜头。

　　这一模式，是建立在检测行业发展初期，信息不充分的前提下。首先，我国也在积极应对国际技术壁垒，越来越多的机构得到国际买家的认可;其次，众多检测机构已获得国际互认机构CNAS的资质;再次，检测行业发展促进了检测方法和技术的普及;最后，这一做法容易滋生商业贿赂。如今，国内大买家可能会推荐而不会强制指定检测机构，而国际贸易这一现象也越来越少了。此外，这一模式对检测机构的服务网点、机构品牌都有较高的要求。

　　三、协会模式

　　基本上，各行各业都有自己的行业组织，如行业协会、商会。行业组织聚集了大量行业企业，正是检测机构的目标客户。行业组织一个共同的目标是要服务好会员，而加入组织、参与组织活动、获得展示机会、推广检测服务、扩大品牌知名度，成为市场营销的一条快速通道。

　　但我们不得不看到，国内的行业组织大多以官方背景为主，会员和组织之间关系相对松散，组织服务会员的深度也有限。同时，这些行业组织的覆盖面有限，最终往往以获得会员名录收场。

　　四、信息源模式

　　这种模式适合于工业领域的检测业务，如环境评价、招投标等项目检测和大宗检测业务等。抓这些信息的源头，第一时间获取业务信息，大大增加了成交的概率。

　　同时，我们也发现，这种模式对公关人员的行业背景、人脉、专业性都提出了很高的要求，公关成本较高，成交率也很难控制。

　　五、互联网模式

　　根据中国互联网信息中心的《中国互联网络发展状况统计报告》，截至2013年底，中国网民规模达6.18亿，互联网普及率为45.8%，全国企业使用计算机办公的比例为93.1%，使用互联网的比例为83.2%。随着国内电子商务的突飞猛进，互联网给商家带来的红利，激发了检测机构互联网营销投入，一些互联网平台也应运而生。

　　另一方面，我们也看到，类似检测的高科技服务业，目前尚未有大的成功案例，B2B的互联网平台仍是看上去很美，国内企业利用互联网开展营销推广活动的比例仅为20.9%。乐观的角度，B2C和C2C领域的巨大成功，必将推动B2B互联网的发展。只有与传统业务和科技服务特性充分的紧密结合，才能摸索出成功之道。

　　以上是根据本人多年从事第三方检测行业的工作经验，和对业界的了解总结而成，仅代表个人观点，仅供业界借鉴参考。希望对正在蓬勃发展的检测业和检测机构有所帮助。

　　(本文作者邵强红，我要测网运营负责人，曾服务于国内外知名第三方检测机构十余年。未获得作者同意，不得转载。转载或评论请联系作者brandon@woyaoce.cn)