融资，检测机构创始人的纠结

　　一、检验检测行业的历史背景

　　测老头加入检验检测行业，是在这个行业最好的时间点（2008年前后）。为什么我会说这个时间点最好呢？是因为近十几年来，国家对检验检测行业的政策是变化最大的十年，相继出台了很多利好的政策，因此在2010年后的一段时间里，这个行业的市场化程度迅猛提升。

　　从1990年以前的有关产品质量检验由国家有关质检机构（技术监督+商检+工商）统一检验的政策，到90年代末市场逐渐开放给外资（从允许外资成立合资公司到允许独资）和民营企业，质量商业服务行业开始蓬勃发展。一个明显的数据就是2000年后近十年的时间，我国检验机构数量迅速增加至2万家左右，并出现了第一家民营综合性的检验检测上市公司---华测检测CTI。

　　从测老头的个人经验看，在2009年创办中国第三方检测行业论坛时，当时战战兢兢地提出“第三方”这个说法，是不受相关主管部门支持的，直到2011年《国务院办公厅关于加快发展高技术服务业的指导意见》，首次将检验检测确定为国家重点扶持的“高技术服务业”之后，“第三方检测”这个概念才真正开始完全被诸多部门接受。2014年，国务院又先后出台了两个意见，分别是《国务院关于加快发展生产性服务业促进产业结构调整升级的指导意见》和《国务院关于加快科技服务业发展的若干意见》，将检验检测定位为“生产性服务业”和“高科技服务业”，并鼓励发展。这更加大力地推动了检验检测行业的快速发展。

　　由于检验检测行业的相对制造业的高利润率（平均利润率15%左右）和良好的现金流，各类资本在2011年后就开始高度关注并快速进入这个行业。尤其是很多不了解质量服务业的资本也开始投资设立检测机构（例如来自房地产和煤矿的资金），导致检验检测实验室（尤其是门槛偏低的环境检测）短短几年的时间就从价值洼地进入一个疑似投资过热的阶段。

　　从下图民营检测机构的数量从2013年后的增长情况就可见一斑。

（数据来源：市场监管总局）

　　这一点，在主题为“整合、机遇、挑战”的2014年的第五届第三方论坛（超过千人参会）的总裁峰会上，测老头作为当时的主持人，第一个就是关于过度低价竞争的话题。测老头还清楚地记得，已经实现营业收入超过10亿但还没有启动上市的金域医学检验的梁耀铭总裁当时表达了对竞争市场的高度重视，他说金域即使做到了十几个亿的收入，但还有很多的事情没做好，要谨慎融资，短期不打算上市“圈钱”，只想继续发展企业的围绕人才的核心竞争力，让自身变得更强；华测的万峰董事长也表达“行业当前的改革对民营企业家来说，挑战大于机遇”，并对梁总说，金域检验以后一定会上市，变成公众公司来提升企业的公信力，这样才有和国有机构和外资机构竞争的实力，现在也是验证了他的判断；来自外资巨头SGS的申屠总裁也明确提出民营企业在当前的检测市场中有机会但更有挑战；检测大佬们从不同角度提醒投资者不要跟风投资一些没有特点的实验室，部分行业机构数量已经够多，有投资过热迹象！

　　二、中国检验检测行业的现状

　　岁月是一把杀猪刀！经过黄金十年的高速发展，在距离大咖们2014年提出的疑似过热，整整五年后，在不到20天就进入2020的今天，我国的检验检测行业已经发生了重大的变化。

　　具体特点如下：

　　2.1、基本局面：“小散弱”，具体体现在小机构太多（人数不到100人的占比超过85%），人均产值低（20多万）、服务半径小（仅服务于地市级的机构约2万家）。新机构偏多是主要原因（2013年后成立的机构数量为12000家左右）。

（数据来源：市场监管总局）

　　2.2、机构数过于庞大，且不均匀分布。2018年年底，我国有近4万家检验检测机构，其中广东省机构数量超过3000家，有5个省的检验检测机构数量超过2000家。

（数据来源：市场监管总局）

　　对以上判断，大部分行业资深人士均表示认同。并认为中国的检验检测行业，随着国家关于质量服务行业的标准的不断提升，行业中许多企业，尤其是数量占据大多数的小型企业，将面临被淘汰或者被整合的局面。

　　测老头认为，2019年开始，整合并购已经是中国检验检测行业的主题！经过市场的优胜劣汰和整合并购后，会形成自由度更高的竞争市场，机构数量会走相对下行的趋势，行业发展趋于成熟。

　　三、融资，将成为检测机构创始人这几年最纠结的事情！

　　测老头这些年工作过程中接触了一些质量服务行业的投资机构和近两百位检测机构创始人，交流最多的就是大家的机构应该怎么发展？是自己做大做强再谋划上市？还是做几轮融资引进新股东，或是卖股份变现，是找外资抱大腿？还是并入上市公司？各种想法和交易都有，而且最近两年，主动寻求资本做整合的机构越来越多。

　　测老头结合十月份底在检测行业媒体“我要测网”主办的网络大会上做过一次关于中国TIC机构的投融资的演讲，对创始人纠结的几个主要问题思考如下：

　　3.1关于对自身企业未来发展的期望值的思考

　　测老头接触的很多机构创始人对自己的公司都非常看好，部分人还有一个上市的梦，并坚定不移地在执行和准备。有营收一个多亿利润近2000万的；也有营收超两个亿但利润只有几百万的；也有一千万左右利润的区域性检测机构。这些机构中，有的已经做过A轮融资，估值几十倍PE的，已经陷入估值陷阱；也有不少已经是新三板公司，上不去下不来的；有2014年左右新进的公司，也有成立了十几年的老公司。

　　在测老头看来，在企业有了过亿的营收或者过千万的利润后，创始人对企业未来3-5年的规划有些过于乐观，认为未来一定会有爆发式增长的机会，所以就制定了比较乐观的发展规划。例如明年挣2000万，后年就挣3000万，然后就具备上市的基本条件，所以很快就可以进入上市辅导阶段！

　　实际的情况如何呢？也许是1000万，1200万，1500万这样的成长数据！甚至有的企业营收或者利润在这两年都在下滑！为什么？因为经济环境变了，大多数商业底蕴不是很好的检测机构的发展遇到了各种瓶颈。

　　所以，现在有很多机构开始被迫调整战略，从以前对投资机构的拒绝，到现在主动寻找投资机构；从以前动不动就20/30倍PE的估值，到现在一切都可以谈！还有深陷估值陷阱的公司，被对赌协议弄得焦头烂额的老板们！

　　3.2关于检验检测企业合理估值的思考

　　其实，国际的TIC机构，每年都有大量的并购整合的交易发生，可以这么说，国际的TIC巨头，大部分都是靠买买买而形成的这种几十亿欧元的营收规模的。

　　作为创始人，看自己的企业像看自己的孩子一样，肯定是怎么看都觉得好！所以，很多的创业者都存在两个误区，在阻碍企业的整合并购！一个是估值高，一个就是舍不得出让控股权！

　　创业者，在面临一个不错的投资对象时，往往先在乎的是企业的价格！要么是对常规估值倍数直接否定，要么就是给自己的企业开出一个没有行业可比性的估值，吓跑了投资者！

　　测老头了解到，过去两年国内的公开收购交易估值信息显示，上市公司收购境内的国际上的中小型TIC机构的交易基本维持在“10倍x收购当年的净利润”+ “三年业绩对赌”，估值水平低于海外并购交易的估值水平。核心原因是前者存在交易规模小、财务规范水平低、大股东与收购标的资产的业务价值不可分割性等价值约束因素。国际市场而言；一般是规模越大，倍数可能会越高，尤其是本身可以成为平台型资产，即有整合他人、输出运营管理能力的价值，估值倍数并不逊色于国内可比上市公司的估值水平。也就是说，企业规模越大，越值钱！

　　前几年，每当我们和检测机构的创始人谈起这个国际估值倍数的时候，大部分创业者们都以不可思议的眼光看着我，这么低？我的企业利润1000万，才值一个亿左右？不可能呀！刚做过一个融资，估值2个多亿呢！测老头无语！只能感叹有钱人多呀!做A轮的，您就等着上市解套吧！

　　更大的阻碍是，很多外资机构或者产业基金在并购时，需要购买控股权（大多数股权），这可要了创始人的老命了！创始人会想，自己创办的企业，自己说了不算了，以后企业还是我的吗？

　　这时候，测老头会打一个比喻：创始人的企业，就像是半篮子鸡蛋，我们的资金，就好像是另外的鸡蛋，大家把鸡蛋放在一起变成一整篮子的鸡蛋，要么去卖给别人更容易一些，也更值钱一些！要么大家一起把鸡蛋孵化成更值钱的小鸡，创始人也许是负责孵小鸡的保姆（CEO），也许是普通的股东，最终大家的鸡蛋都各自赚钱了，收益能翻几倍，岂不是两全其美？靠自己，规模小，发展受大公司挤压，溢价能力有限，何时能上一个更大的台阶？

　　好在，最近行业内出现了不少交易，价格越来越趋于合理，也有出让控股权给上市公司（安徽拓维）和外企（深圳通量）的，希望创业者们能作为参考。

　　3.3股权卖给谁？有什么区别？

　　如上所述，两个食品企业都是卖给了想拓展食品检测行业的检测同行业的机构，两位总经理都成了新公司的小股东兼运营负责人，并承担未来2-3年的业绩指标。相信，他们会在新的公司架构下作为食品板块的业务负责人，利用上市公司和外企的品牌优势和管理能力，迅速把食品业务扩张到全国。无论是运作的资金，还是运作的区域和人员，都比原来的企业要多很多，个人也有了很大的发展空间！关键是，他们初始的投资，已经有了不错的回报，落袋为安了。

　　如果是卖给基金或者未上市的公司呢？那就需要创业者们有很强的利用资金的能力，把公司的管理和业务带到一个新的高度，或许会上市，或许会转让给其他机构，在此期间，所有的价值上涨的收益都会成为自己的，但，也面临发展不好的风险。国内这两年也出现了专门做检测行业的并购基金，在整合并购几家机构之后，陷入管理和业务整合优化的瓶颈。

　　3.4上市是唯一的路吗？难度有多大？

测老头认为，上市不是公司发展的唯一选择。既然行业整合机遇这么多，我们可以把企业做强做精，获得上市公司、外资、资本等的青睐，通过股权交易，转让全部或者部分股份给合适的对象，这样的好处是能快速收回投资，根据双方的意愿，可以选择成为职业经理人，也可以选择成为小股东，享受当甩手掌柜的清闲。

　　如果企业的经营管理水平很高，真要走向上市的路，成为上市公司的老板，测老头就建议各位创始人，做好长期奋斗的准备！你需要引进相对高端的各类人才，规范企业的各项管理，踏上千军万马过独木桥的竞争之路！先实现利润规模几千万，再确保高速增长，还要提前规避各种风险，还要想清楚，上市后对董监高出让股份的约束。测老头曾经给一个大哥算了一算，从一千多万的利润开始玩命干，3年后启动上市，再过三3年获得上市批准，然后上市后大股东再锁定3年之后才可以几年后慢慢出让股票；如果大股东亦是上市公司的高管，解禁后每年抛售比例亦有限制。十几年后，都退休好几年了！有钱了，也不知道还能否有精力去消费了？

　　行业内近两年出现了一些检测机构之间的兼并整合的交易，测老头也被部分操作人员咨询过。总体来说，方向是没有问题的，毕竟规模越大，企业的市场话语权溢价能力都能有效提升！但整合后，老板们要思考几个问题：

　　有没有引进更高端的人才和系统？

　　有没有提升管理和运营的效率？

　　有没有提升机构的整体经营能力和利润率？

　　有没有实现1+1>2的效果？还有待这几家机构的后续的验证！

　　3.4关于检测机构如何提升企业价值的思考

　　首先，检测机构的营收规模，净利润是衡量企业价值的绝对因素，市场稀缺的是营收3亿+或者利润5000万+的检测机构。通常情况下，同样的规模，单一领域业务的公司要优于对领域经营的公司。

　　其次，测老头认为，经营团队，作为企业的灵魂，才是企业价值的核心因素。一个稳定而有凝聚力的核心经营团队，如果有懂管理的核心骨干，还有专家型的技术骨干和行业精英，这是企业将来能有效输出高端人才的保障，这个公司一定更有价值！

　　从业务来源看，测老头认为，服务于稳定而优质的企业用户群体的检测机构更有价值。政府业务虽然订单大，但可持续的增长没有保障，企业未来的发展缺乏想象空间。

　　最后是关于LIMS，测老头认为，发展到一定规模的企业，必须要具备完善和专业的实验室信息管理系统，最好加上领先的企业管理和客户管理系统，这些都是检测机构的软实力，是有效管理和扩张的必备条件。

　　作者：测老头

　　责任编辑：测老哥

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